Dobrze zaczynajmy… BAZA W pierwszej kolejności koncentrujemy się na bazie aptek, źródeł jest dużo i my w przypadku Śląska korzystamy z takiej, która może nam powiedzieć jak najwięcej czyli dane właścicieli i czy jest to sieć http://www.swif.katowice.uw.gov.pl/rejestry.htm Dobra baza danych jest podstawą pracy, przygotowanie bazy przed rozpoczęciem pracy ułatwia umawianie spotkań, eliminacje ww.sieci i przede wszystkim oszczędza czas. Jeżeli jest czas między spotkaniami nie wykluczamy spotkań z ulicy, albo chociaż zrobienie „wywiadu” i wzięcie danych kontaktowych Bardzo ważne jest rzetelne prowadzenie bazy aptek na własne potrzeby, gdzie zaznaczamy ; -kiedy dzwoniliśmy - czy było spotkanie -zamówienia - brak zainteresowania W załączeniu przesyłamy Wam kawałek naszej bazy do podglądu W WASZYM PRZYPADKU NP cenne źródło danych to. www.bip.wif.szczecin.pl ,szukajcie także na stronach Izby Aptekarskiej Podstawowa zasada to nie współpracujemy z aptekami „sieciowymi ogólnopolskimi” czyli takimi, które dokonują zakupów przez centrale i tym samym duszą cenę i prowadzą nieuczciwą politykę cenową względem mniejszych aptek-nie da się przebić. Nie mówimy tu o aptekach, które posiadają np. 6 swoich punktów ,gdyż zazwyczaj decyduje Właściciel lub koordynator. Wykluczamy tutaj DOZ czyli Cefarm i inne Spółki, ponieważ niektóre pracują na franczyzie i są samo decyzyjne , na poziomie apteki. Pogrubiony tekst wykorzystuj jako nasz atut na spotkaniach UMAWIANIE SPOTKAŃ Wg nas minimalna ilość spotkań to 15 tygodniowo, system pracy pozostaje w Waszej gestii, my pracujemy 3 dni w terenie: nowe spotkania + dostawy, 2 dni home Office : raporty+ umawianie spotkań+ faktury Tak więc żeby umówić 15 spotkań minimum trzeba mieć sprawny system rozmów, z autopsji wiemy, że początkowo opowiadaliśmy o produkcie przez telefon – to nie jest dobre. Czesto po takich rozmowach nie dochodziło do spotkań. Sprawdzona metoda 100% sukcesu: „Witam serdecznie OLIVOLIO Polska, czy mógłbym prosić z Panią Kierownik ….. Witam serdecznie Pani Magister Ja dosłownie na sekundkę ,Chciałem zapytać, a raczej poprosić , gdyż jestem w regionie na spotkaniach z aptekami, i chciałbym również Panie odwiedzić dosłownie na 2 minutki i pozostawić darmowe próbki preparatów aptecznych, Katalog i cennik. MOŻESZ SIĘ SPOTKAĆ Z ZAPYTANIEM: A KTO TO, A CO TO , A JAKA FIRMA , NIE ZNAM, ITD. Panie Magister dużo mógłbym mówić przez telefon , dlatego tez wole przyjechać osobiście dosłownie na 2 minutki i zostawić Katalog i pytanie brzmi Czy mógłbym? Jeżeli ktoś naciska, żeby cokolwiek powiedzieć to mowie: Generalnie jesteśmy za Dolive, choć proszę nas z Doliva nie kojarzyć, będzie Pani zadowolona. Powstała luka, którą my uzupełniamy (Doliva – produkty z oliwa z oliwek wycofane z aptek po decyzji dystrybutora , firmy Zdrovit, gorsza jakość ,więcej chemii, polka cenowa ta sama, koncept produkty zbliżony pod względem zawartości oliwy z oliwek , dużo aptek dobrze sprzedawało Dolive i pacjenci znają markę) Stosując tą regułkę trzeba wkładać w to dużo energii , być zdecydowanym, entuzjastycznym, doprowadzać rozmówców do szybkiego podjęcia decyzji o spotkaniu i jednocześnie mieć Duzy szacunek dla braku czasu farmaceutów SPOTKANIE W aucie masz kompletne demo ( mogą poprosić cokolwiek z oferty żeby sprawdzić lub poprosić o przygotowanie próbki, jak wyczujesz klimat możesz sam zaproponować osobie decyzyjnej zrobienie próbki , np. dobry produkt na próbkę to linia do włosów. Na spotkanie zabierasz 3 tzw. Produkty szybkiego reagowania, które robią największe wrażenie Krem do rak oliwkowy (nr.1 na prezentacji) Serum Krem p. oczy Do próbki albo masz swoje pojemniczki 5 ml do kupienia w hurtowni kosmetycznej (cena ok. 0,60 gr) + szpatułka lub prosisz farmaceutę o recepturę lub pojemnik na mocz J w tym przypadku uważaj z ilością Ważne: po otwarciu każdego produktu z demo zaznacz na wieczku datę otwarcia pisakiem do płyt i kontroluj datę otwarcia z datą ważności po otwarciu ( symbol słoiczka z ilością m-cy na opakowaniu każdego produktu) MAKARON Po przywitaniu, w zależności od atmosfery…można stosować rożne rodzaje makaronuJ Witam w ten piękny dzień, przywiozłem same dobre rzeczy… Witam. Przywiozłem płynne złoto greków Przyjechałem umilić Paniom dzień pracy Itp. Dajesz Katalog bez cennika Zwykle padają wtedy rożne pytania Rozmowę kierujemy w stronę korzyści dla apteki i pacjentów z faktu zakupu, a nie w stronę samego produkty i twoich korzyści (entuzjazm towarzyszy Ci non stop) O jakości i produkcie wplatamy Czyli: Jesteśmy wyłącznym dystrybutorem preparatów aptecznych Olivolio, pracujemy z wybranymi aptekami. Nie pracujemy z apt. sieciowymi, które prowadza nieuczciwa politykę cenowa względem mniejszych aptek, nie wiedzieć czemu ( tu przytakują i już masz sukcesJ, klient uważa tak samo jak ty) rozdzielamy apteki na 2 kategorie, farmaceutów i marktingowców i chcemy aby pacjent wchodząc do apteki uzyskał rzetelna poradę od farmaceuty, a nie został mu wepchnięty target. ( oni wiedza o co chodzi, zwykle przytakują i już ich masz) W tym miejscu zwykle przechodzę do działania, mniej więcej/: No to proszę zrobimy teścik. Wyjmujesz krem i zapewniasz , ze dłonie nie będą tłuste . Cały czas prowadzisz rozmowę o produkcie , czyli o oliwie, kwasie hialuronowym w kremie, nie za dużo Tutaj mogą paść pytania o cennik, Odpowiadasz: Tak tak wszystko Pani zostawię, ale najlepsze na zawsze na koniec Wyciągasz serum, prosisz o kawałek dłoni od wewnętrznej strony, nad nadgarstkiem, tam gdzie testujemy perfumy Mówisz „Konstrukcja preparatów do twarzy jest opracowywana pod katem alergików i bez drażniących zapachów. Proszę zwrócić uwagę jak szybko się wchłania, co kobiety bardzo lubią. Nie pozostaję żaden tłusty film Bardzo ważne: Mówisz, ze chodzi o Zdrowie, o zawartość oliwy z oliwek z upraw ekologicznych. Kierujemy swoja ofertę do pacjentów świadomych, coraz częściej zwracających uwagę na styl i tryb życia, sposób odżywiania. Takich , którzy coraz częściej czytają listę INCI . O relacji jakości do ceny Oczywiście preparaty nie zawierają parabenów, silikonu, itd…. Ale najważniejsze nie zawierają olei mineralnych , czyli żadnych pochodnych ropy naftowej, parafiny dzięki czemu pozwalamy się wchłaniać, tym właściwym składnikom, a jak wiemy oliwa z oliwek w formie nieprzetworzonej zawiera najwięcej minerałów i witamin I tu pytanie: Jak dłonie? Mogą paść również stricte techniczne pytania dt.składników , więc jak nie jesteś pewny to mówisz, ze jest tego bardzo dużo i cały czas się uczysz i chętnie się dowiesz czegoś nt.składników od specjalisty ZADANIE DOMOWE BEZTERMINOWE: Każdy składnik z preparatow olivolio (list INCI) wpisujesz w wyszukiwarkę i czytasz o nim Dalsze istotne kwestie rozmowy to warunki współpracy, podkreślaj brak minimów logistycznych, dostawy na indywidualne zamówienie. Poinformuj ze wszystkie preparaty można zweryfikować w BLOZ pod nazwa Olivolio Preparaty wchodzą z oryginalnego kodu EAN z opakowania, nie trzeba ich wyszukiwać Do każdego zamówienia próbki 3 najlepiej sprawdzonych preparatów do testowania i wyciągasz próbki , tłumaczysz co to za próbki ( podstawowe info o preparacie ) i zostawiasz ( próbki raczej oszczędnie) A także Katalog, plakat, wpis na www dystrybutora i wszystkie dostępne materiały Na stronie dystrybutora dopisywane są wszystkie apteki, które z nami współpracują, z tego względu ze partnerem medialnym dystrybutora jest portal urodaizdrowie.pl prowadzimy dużo działań w sieci i wskazujemy klientom apteki z preparatami Olivolio ( jeżeli ktoś skojarzy ten fakt z zakazem promocji aptek, wyjaśnij , ze są to dane teleadresowe i minister zdrowia musiałby usunąć książki telefoniczne J) Wyciągasz cennik Mówisz o przedziale cenowym, ze nie ingerujemy w cenę apteczna , Ew. o marzy aptek ( 15-20% netto).Informujesz, że prowadzimy politykę ujednolicenia ceny i że wszystkie apteki , bez względu na ilość zamawianych produktów mają jedną cenę zakupu, co eliminuje duże różnice ceny sprzedaży na rynku. O silnych produktach ( apteki dobrze sprzedają linie włosy i twarz i dodatki takiej jak krem do stóp, do rąk) Zwróć uwagę na bardzo dużą wydajność produktu ( krem do rąk 150ml starcza na 3 m-ce) Tu już zmierzasz do zamknięcia spotkania sprzedażą, podkreślając dowolność zamówienia, brak minimów. Jeśli się waha, możesz powiedzieć, ze czasem właściciele kupują dla siebie, żeby się upewnić i dzięki temu później zamawiają na aptekę, ale fv jest na aptekę i mają cenę hurtową. (tu musisz wykorzystać Briana, „czerwony przycisk”, itd.) I następna ważna kwestia, daty ważności. Kiedy wyciągasz serum i wskazujesz na datę 12.2017 mówiąc tu kolejne bezpieczeństwo dla aptek gdyż nie martwimy się, że produkt przeterminuje się na półce. PADNIE PYTANIE TAKIE DŁUGIE DATY ?? Tak głównie konserwujemy olejkami, solami i kwasami oczywiście na końcu listy znajduje się bezpieczny, przetestowany konserwant, który ma również za zadanie zabezpieczyć konsumenta przed bakteriami itp. (poczytaj) W załączeniu: ~ cennik hurtowy dla aptek-musisz podać Tel to pozmieniam i co tam chcesz stacjonarka, kom, @ ~ katalog, prześlę właściwy do druku ~ faktura i istotne na niej informacje Wszelkie kwestie związane z przebiegiem spotkań będziemy analizować po twoich pierwszych spotkaniach. Zawsze możesz też odesłać farmaceutę do mnie w celu uzupełnia informacji, ale chodzi o to żebyś ty się wdrażał na głębokiej wodzie tak ja. Zobaczysz, że to bardzo miła i sterylna praca J CO ODPISUJEMY DO KLIENTÓW: Po spotkaniu w zależności od tego jak ono przebiegało i po sprzedaży przesyłam w kolejnej wiadomości